Дистрибьюция на рынке США - возможно ли?

                                                          Как выбрать продукт?

Дистрибьюция в США? - Сама постановка такого вопроса для многих российских компаний несырьевого сектора звучит настолько же необычно и неправдоподобно как дистрибьюция на Марсе или Венере. Не рассматриваем редкие исключения в В2В сфере, в основном IT, где российские небольшие компании выполняют подрядные работы для американских заказчиков и чувствуют себя прекрасно и полны оптимизма. Но так чтобы какую-либо продукцию, российского или другого производства, пытаться распространять на рынке США самостоятельно или даже через американского дистрибьютора – мало, кому может прийти в голову. Тем не менее, такие случаи есть, и они подчиняются неким неписанным, но достаточно строгим правилам или критериям, которые позволяют снизить риски и повысить шансы на успех.

При выборе продукта или сервиса для дистрибьюции на рынке США, развития такого бизнеса и захвата определенных рыночных сегментов следует руководствоваться следующими критериями, которые не гарантируют, но значительно облегчают ваши усилия:
 
  1. Продукт или услуга желательно должны быть из категории «нишевых», т.е. относиться к какому-либо специфическому сегменту рынка, отличающемуся от сложившихся традиций страны – отраслевых, культурных, потребительских, и вместе с тем быть ориентированным на достаточный по объему рынок. Это подразумевает эффективность интернет-маркетинга для подобной категории продукции, поскольку традиционная реклама для массовых видов товара на американском рынке требует огромных вложений.
  2. Отсутствие серьезной конкуренции со стороны гигантских мультинациональных корпораций наподобие General Motors или DuPont, которые имеют весьма сильные позиции на рынках развитых стран.
  3. Если на интересующем нас рынке не доминируют явно бренды и продукты МНК, то очень важно также избежать аналогичной угрозы со стороны южноазиатских производителей, прежде всего Китая. Вероятность быстрого и эффективного воспроизводства аналога с их стороны должна быть ограничена высокими экономическими или технологическими барьерами входа на рынок.
  4. Что касается ценовых характеристик продукта или услуги, то спрос на них не должен существенно зависеть от цены, на первый план выходит специфическое качество, превосходящее в глазах потребителя фактор дешевизны.
  5. Логистика по доставке и распространению продукта или услуги не должна быть сопоставима с ценой на них, т.е., грубо говоря, не стоит "возить кирпичи за океан".
  6. Продукт или услуга, ориентированные на потребительский рынок, не должны быть слишком сложными в понимании, без множества деталей и характеристик, разумно ограниченной номенклатуры, а также без особо специфического гарантийного обслуживания.
  7. Продукт или услуга должны легко поддаваться компьютеризированному учету и контролю, анализу продаж, со средней ликвидностью и оборачиваемостью товарных запасов и без особо выраженной сезонности. Хотя могут быть и исключения, поэтому необходимо рассматривать конкретный товар.


                                               Некоторые особенности потребления в США

  Некоторые инвестиционные проекты, которые мы продвигаем в настоящий момент, идеально подходят для американского рынка в плане соответствия приведенным критериям.

Особенности американского потребления заключаются в отсутствии некоторых популярных у нас продуктов. Выходец из России, например, успешно наладил производство кефира в Чикаго в начале 90-х гг., поскольку этот продукт не был распространен на массовом рынке в США. Его первыми потребителями стали, конечно, привыкшие к нему эмигранты из СНГ, а в дальнейшем и частично коренные американцы.

Другой случай известен нам более детально от бывшего российского гражданина и нашего хорошего партнера, который в свое время, закупив простейшее оборудование, занялся фасовкой черной икры на Аляске и дистрибьюцией ее по западному побережью США. Среди его клиентов были многочисленные сетевые магазины и рестораны. За 2-3 года он добился значительных успехов, поскольку на этот сегмент рынка обратили внимание сразу две крупные американские продовольственные компании. Следует сказать, что в США действительно цивилизованный рынок, и если ваш бизнес кому-то приглянулся, то к вам не придут прокуроры или полиция, вас не будут душить санэпидстанция, пожарники и многочисленные проверяющие органы, направленные чиновником, бизнесу родственников которого ваша компания стала помехой. И уж, тем более, сегодня не стоит бояться бандитов, если они, конечно, не из категории "лихих" соотечественников, проспавших летаргическим сном последние 15-20 лет.
Все оказалось намного проще. Одна из конкурирующих компаний, не желая терять время, сразу предложила нашему бизнесмену более миллиона долларов за компанию, в которой работало 7 человек, а стоимость примитивного фасовочного оборудования едва достигала 10 тысяч долларов. Фактически они «убирали», таким образом, ненужного мелкого конкурента, временно охватившего лакомый рыночный сегмент, покупая у него базу данных покупателей, и хотя и ненамного, но опережали основного крупного конкурента. Представители этой компании вежливо дали понять, что альтернативой стал бы демпинг с их стороны, достаточно продолжительный, чтобы разорить предпринимателя. Надо сказать, что американские компании могут себе позволить локальные убытки в каких-то направлениях бизнеса в течение нескольких лет.  Поэтому недолго поразмыслив, наш друг согласился на фантастическую для себя сумму, о которой он до недавнего времени не мог и мечтать. Сегодня он достаточно успешен, имеет в собственности большую коммерческую недвижимость в Калифорнии и развивает несколько направлений дистрибьюторского бизнеса.

                                                     
                                                         Самый большой рынок в мире 

Американские истории успеха, в которых с легкостью рождаются многочисленные миллионеры, не так уж далеки от истины. Изобретение  или инновационный продукт, на котором вы можете заработать миллион рублей в России, может намного быстрее принести миллионы в Америке, только уже долларов. Это действительно благодатный край для стартапов и совсем необязательно в сфере высоких технологий. Неслучайно сами американцы говорят, что проще всего заработать первый миллион долларов, все последующие даются уже значительно труднее.

  В связи с этим вспоминается пример с российской компанией - крупнейшим производителем БАД,- решившей выйти на рынок США. Намерение само по себе было весьма похвально. Были наняты американские менеджеры, которые ничтоже сумняшеся пообещали руководству компании 1-2 % доли рынка США через 5 лет (?), о чем и было продекларировано в пресс-релизе того года. Вероятно меньше, по мнению американских "специалистов", обещать было просто неприлично. Однако элементарные оценки, произведенные нашими специалистами, показали, что подобные объемы продаж превзошли бы в несколько десятков раз суммарные годовые показатели продаж российского производителя. Настолько огромен американский рынок! Естественно через пять быстро истекших лет экспорт в США и близко не подошел к этим цифрам. О чем это говорит? Нужно просто понимать, что качество менеджеров, которых вы можете нанять на свободном рынке США, будет едва ли выше аналогичного качества российских менеджеров. Американцы бывают также некомпетентны, поскольку привыкли работать в комфортных условиях самого богатого рынка мира, умеют пускать пыль в глаза и уж точно лучшие не пойдут работать в иностранную фирму. Их отличает только высочайшие зарплаты и безупречный английский язык, который впрочем не добавляет им аналитических способностей. Поскольку мода на "болтологию" и "мыльные пузыри" в бизнесе пришла именно из США.

Тем не менее, не поспоришь с фактом, доказанном многими историями успеха, - путь на глобальный мировой рынок лежит через рынок американский. Успех в США гарантирует вам успех на европейском, азиатском, латиноамериканском и других рынках. О таких реальных и малоизвестных примерах мы еще расскажем в других статьях.  
 
Если Вы чувствуете, что потенциал Вашего бизнеса недооценен и может проявить себя в США и на других международных рынках, обращайтесь к нам, и мы поможем Вам своими знаниями, конкретными связями или просто советом. 
 
 
 
Чем мы можем помочь?

В настоящее время мы занимаемся разработкой не имеющих аналогов маркетинговых онлайн-приложений. Цель - разработка стратегий роста и снижение издержек. Но, если Вы не готовы предоставить необходимую внутреннюю информацию и данные продаж, просьба НЕ обращаться и не тратить свое и наше время. Спасибо за понимание!

Написать нам

Нет комментариев