Как выбрать продукт?
Дистрибьюция в США? - Сама постановка такого вопроса для многих российских компаний несырьевого сектора звучит настолько же необычно и неправдоподобно как дистрибьюция на Марсе или Венере. Не рассматриваем редкие исключения в В2В сфере, в основном IT, где российские небольшие компании выполняют подрядные работы для американских заказчиков и чувствуют себя прекрасно и полны оптимизма. Но так чтобы какую-либо продукцию, российского или другого производства, пытаться распространять на рынке США самостоятельно или даже через американского дистрибьютора – мало, кому может прийти в голову. Тем не менее, такие случаи есть, и они подчиняются неким неписанным, но достаточно строгим правилам или критериям, которые позволяют снизить риски и повысить шансы на успех.При выборе продукта или сервиса для дистрибьюции на рынке США, развития такого бизнеса и захвата определенных рыночных сегментов следует руководствоваться следующими критериями, которые не гарантируют, но значительно облегчают ваши усилия:
- Продукт или услуга желательно должны быть из категории «нишевых», т.е. относиться к какому-либо специфическому сегменту рынка, отличающемуся от сложившихся традиций страны – отраслевых, культурных, потребительских, и вместе с тем быть ориентированным на достаточный по объему рынок. Это подразумевает эффективность интернет-маркетинга для подобной категории продукции, поскольку традиционная реклама для массовых видов товара на американском рынке требует огромных вложений.
- Отсутствие серьезной конкуренции со стороны гигантских мультинациональных корпораций наподобие General Motors или DuPont, которые имеют весьма сильные позиции на рынках развитых стран.
- Если на интересующем нас рынке не доминируют явно бренды и продукты МНК, то очень важно также избежать аналогичной угрозы со стороны южноазиатских производителей, прежде всего Китая. Вероятность быстрого и эффективного воспроизводства аналога с их стороны должна быть ограничена высокими экономическими или технологическими барьерами входа на рынок.
- Что касается ценовых характеристик продукта или услуги, то спрос на них не должен существенно зависеть от цены, на первый план выходит специфическое качество, превосходящее в глазах потребителя фактор дешевизны.
- Логистика по доставке и распространению продукта или услуги не должна быть сопоставима с ценой на них, т.е., грубо говоря, не стоит "возить кирпичи за океан".
- Продукт или услуга, ориентированные на потребительский рынок, не должны быть слишком сложными в понимании, без множества деталей и характеристик, разумно ограниченной номенклатуры, а также без особо специфического гарантийного обслуживания.
- Продукт или услуга должны легко поддаваться компьютеризированному учету и контролю, анализу продаж, со средней ликвидностью и оборачиваемостью товарных запасов и без особо выраженной сезонности. Хотя могут быть и исключения, поэтому необходимо рассматривать конкретный товар.
Некоторые особенности потребления в США
Особенности американского потребления заключаются в отсутствии некоторых популярных у нас продуктов. Выходец из России, например, успешно наладил производство кефира в Чикаго в начале 90-х гг., поскольку этот продукт не был распространен на массовом рынке в США. Его первыми потребителями стали, конечно, привыкшие к нему эмигранты из СНГ, а в дальнейшем и частично коренные американцы.
Другой случай известен нам более детально от бывшего российского гражданина и нашего хорошего партнера, который в свое время, закупив простейшее оборудование, занялся фасовкой черной икры на Аляске и дистрибьюцией ее по западному побережью США. Среди его клиентов были многочисленные сетевые магазины и рестораны. За 2-3 года он добился значительных успехов, поскольку на этот сегмент рынка обратили внимание сразу две крупные американские продовольственные компании. Следует сказать, что в США действительно цивилизованный рынок, и если ваш бизнес кому-то приглянулся, то к вам не придут прокуроры или полиция, вас не будут душить санэпидстанция, пожарники и многочисленные проверяющие органы, направленные чиновником, бизнесу родственников которого ваша компания стала помехой. И уж, тем более, сегодня не стоит бояться бандитов, если они, конечно, не из категории "лихих" соотечественников, проспавших летаргическим сном последние 15-20 лет.
Все оказалось намного проще. Одна из конкурирующих компаний, не желая терять время, сразу предложила нашему бизнесмену более миллиона долларов за компанию, в которой работало 7 человек, а стоимость примитивного фасовочного оборудования едва достигала 10 тысяч долларов. Фактически они «убирали», таким образом, ненужного мелкого конкурента, временно охватившего лакомый рыночный сегмент, покупая у него базу данных покупателей, и хотя и ненамного, но опережали основного крупного конкурента. Представители этой компании вежливо дали понять, что альтернативой стал бы демпинг с их стороны, достаточно продолжительный, чтобы разорить предпринимателя. Надо сказать, что американские компании могут себе позволить локальные убытки в каких-то направлениях бизнеса в течение нескольких лет. Поэтому недолго поразмыслив, наш друг согласился на фантастическую для себя сумму, о которой он до недавнего времени не мог и мечтать. Сегодня он достаточно успешен, имеет в собственности большую коммерческую недвижимость в Калифорнии и развивает несколько направлений дистрибьюторского бизнеса.
Самый большой рынок в мире
Тем не менее, не поспоришь с фактом, доказанном многими историями успеха, - путь на глобальный мировой рынок лежит через рынок американский. Успех в США гарантирует вам успех на европейском, азиатском, латиноамериканском и других рынках. О таких реальных и малоизвестных примерах мы еще расскажем в других статьях.
Нет комментариев