Банковский маркетинг: поиск возможностей

                                                                                                   
Банковская сфера традиционно считается одной из самых консервативных и сложившихся сфер бизнеса. СМИ и отечественные сериалы породили целый раздел мифологии  на тему, как сказочно богаты банкиры и как хорошо работать в банке. Однако даже там существует конкуренция и любой банк открывается под существующие возможности.  
 
Часто эти возможности определяются банальными связями среди высоких чиновников, размещающих в новом банке счета бюджетных организаций, либо разросшийся бизнес решает завести собственный банк. Часть банков просто занимается банальной "обналичкой", но это - до поры до времени.

Основной инструмент зарабатывания банков - это ссудный капитал. Банк должен как можно дешевле "приобрести" капитал и как можно дороже его разместить. В обоих этих сферах,  как межбанковского, так и потребительского кредитования, любой банк испытывает конкурентное давление и норма прибыли соответственно снижается. В погоне за доступными финансовыми средствами банки повышают ставки депозитов и часто... разоряются, не выдержав баланс между доходами и издержками.

Дешевые, а лучше "бесплатные" деньги - это мечта любого банкира. Но где их взять в наших условиях? Население доверяет только госбанкам, которые по надежности и размерам не имеют себе равных. Что же остается остальным банкам? Где найти легальные чисто рыночные возможности для банковского бизнеса? Речь идет, конечно, о банковском маркетинге.
  
 
Если почитать соответствующую академическую литературу на тему "банковский маркетинг", то можно умереть от скуки, так и не разобравшись, что же это такое?
 
Практических примеров Вы просто не найдете. О каких уж там рыночных возможностях можно рассуждать в этом случае? Но возможности всегда есть даже в такой скрытой от посторонних глаз сфере. И чаще всего их подсказывает сама жизнь.
Один мой приятель, собираясь послать ребенка в Великобританию на учебу, столкнулся неожиданно с массой проблем. Как человек бережливый он подсчитал, что стоимость обучения увеличивается на существенную сумму, поскольку российские банки весьма неохотно открывают счета в фунтах, и все платежи, за редким исключением, происходят через конвертацию. По российской банковской традиции такая конвертация вместе с переводом весьма "грабительская", и может составить до 10% к сумме выплаты за обучение. Для минимальных сумм за обучение и проживание в 20 тысяч фунтов в год - это, согласитесь, чувствительная прибавка.

Конвертация в фунты и переводы в Великобританию занимают несущественную долю в банковских операциях, поэтому никто не желает особо снижать тарифы и проценты. Банкиры не видят целесообразности в снижении оплаты за эти услуги, но они также не видят и возможностей, которые за этим кроются, потому что, вероятно, смотрят не в ту сторону.
 
Где же эти возможности? Изучив этот вопрос, мы предложили одному банку такое решение.
 
Как выяснилось, учебные заведения Великобритании особо озабочены платежеспособностью будущих студентов. Поэтому посольство обязывает при подаче на студенческую визу  предъявить банковскую выписку, показывающую, что полная сумма за обучение и прожиточный минимум на срок в один год лежат на банковском счету минимум один месяц. С учетом того, что авансовые платежи в университеты начинаются за полгода до обучения, родители будущих студентов должны как минимум за полгода начать аккумулировать деньги на счете. и желательно, чтобы этот счет был в фунтах, потому что никакие краткосрочные депозиты в других валютах не покроют расходы на конвертацию и перевод. Депозиты же в фунтах не предлагает ни один банк, не говоря уже о том, что открыть простой счет в фунтах также весьма непростая задача. Даже если вы откроете такой счет, пополнять вы его сможете только в других валютах через ту же самую "грабительскую" конвертацию.

Таким образом, клиенту выгоднее размещать средства в фунтах даже на текущих беспроцентных счетах при условии пополнения его в одноименной валюте или близкой к нормальному курсу конвертации. Возможность же для банка заключается в получении беспроцентной крупной суммы на несколько месяцев (до года). При этом также остается возможность зарабатывать на операциях по проведению платежей и обслуживанию банковских карт.  

 
А теперь произведем несложный расчет, оценив размеры этого сегмента рынка - обслуживание обучения российских студентов в Великобритании.
 
Открытые источники говорят нам о том, что в Великобритании обучается более полумиллиона иностранных студентов. Количество российских студентов оценивалось в 24 тысячи по данным посольств и культурных центров. Приблизительно четверть из них обучается на постоянной основе. Когда условием получения визы становится наличие в банке не только суммы за обучение, но и за прожиточный минимум, можно оценить этот сегмент в 200-300 млн фунтов стерлингов. Это деньги, которые теоретически получает бесплатно на 6-12 месяцев в свое распоряжение банк, поставивший себе целью захватить лидерство в этом сегменте. Возьмите среднюю доходность от размещения этих средств хотя бы на межбанковском рынке кредитования пусть даже через конвертацию в другие валюты, и банк уже может получить несколько миллионов и даже десятков миллионов фунтов прибыли.

Если поинтересоваться оставшимися тремя четвертями учащихся по краткосрочным программам, то выяснится, что при меньших суммах за обучение, переплата за конвертацию и переводы финансовых средств в "туманный Альбион" составляют 5-7 % с учетом интересов различных банков и агентств-посредников. Выделяя в качестве целевой аудитории многочисленные московские агентства, организующие краткосрочное и долгосрочное обучение, и работая с ними,   можно, оптимизировав тарифы, на эффекте масштаба без особых затрат охватить эту часть рынка. Тем более, имея фунтовые вклады, выгодно осуществлять внутреннюю конвертацию из любых других валют. Общий оборот всего сегмента образования в Великобритании, таким образом, можно оценить в полмиллиарда фунтов стерлингов.

Для СЕО-продвижения этот сегмент будет особенно привлекательным ввиду отсутствия конкуренции и низкой стоимости привлечения целевого трафика.
 
 
Предоставим Вам оценить все другие перспективы этого рыночного сегмента, такие как привлечение наиболее высокодоходной части клиентов, о чем мечтают в любом банке.
 
Ключевым и наиболее привлекательным показателем этого сегмента является потенциальный беспроцентный вклад до года от одного клиента, размер которого на один-два порядка превышает средние суммы депозитных вкладов в том же Сбербанке.  То есть один такой клиент вносит сумму эквивалентную 100 клиентам того же Сбербанка или ВТБ, к тому же беспроцентно (!). Принцип эффективности бизнеса - меньшими усилиями наибольший результат - соблюдается, Более того, работа в этом сегменте дает возможность со временем, завоевав лояльность своей целевой аудитории, "побороться" с английскими банками за деньги клиентов на их исконной территории. Или во всяком случае разделить с ними прибыль, передав им все операции по обслуживанию и сохранив львиную долю вкладов у себя. А это уже выход на зарубежные рынки - мечта любого предпринимателя. Почему нет?

И если посмотреть совсем широко, то весь сегмент зарубежного образования во всех развитых странах - это та самая лакомая ниша для банков, сосредоточившись на котором и попытавшись захватить лидерство в ней, можно существенно увеличить доходность своих операций и "потенциал прибыльности".